Sztuczka z liczbami nakłoni Cię do zakupów

Środa, 22 lutego (20:00)

Bardziej liczą się dla ciebie liczby czy jednostki? Myślisz bardziej praktycznie, czy abstrakcyjnie? Uważaj, od tego może zależeć jak dokonujesz zakupów. Przekonują o tym na łamach czasopisma "Journal of Consumer Research" Ashwani Monga z Uniwersytetu Południowej Karoliny i Rajesh Bagchi z Virginia Tech.

Psycholodzy przekonują, że nasz sposób myślenia decyduje o tym, jakiego typu argumenty silniej do nas przemawiają. Jeśli przywiązujemy dużą wagę do liczb sprzedawca bardziej zachęci nas do kupna rozkładanego stołu jeśli powie, że można go przedłużyć o 100 centymetrów, niż jeśli oświadczy, że aż o jeden metr. 100 brzmi dla nas po prostu znacznie lepiej, niż jeden. Inaczej w przypadku osób, dla których większe znaczenie ma sama wielkość jednostki. Metr robi na nich znacznie większe wrażenie niż nawet znaczna liczba centymetrów.

Już krótka rozmowa może pokazać sprzedawcy, jakim jesteśmy typem i wtedy, wie jak nas podejść. Może to wykorzystać także wtedy, gdy nie chce nas zniechęcić perspektywą długiego oczekiwania na wybrany towar. Na przykład sprzedawca samochodów, dostrzegając naszą wrażliwość na liczby powie, że dany model możemy odebrać już za trzy miesiące. Jeśli jednak zauważy, że myślimy jednostkami, powie, że za 90 dni, bo dni brzmią jednak trochę... krócej, niż miesiące.